內容行銷

一個成功的內容行銷策略不在於每天發佈了多少篇文章或每篇文章有幾千個字,而是在於能否準確找到潛在客戶。其他行銷方法可能是以賣出商品或服務為主要目的,而內容行銷主要是傳達目標客戶他們在乎的內容並建立值得信賴的企業形象。


B2B的商業模式通常處於一種利基狀態,也就是說競爭者眾多,而目標市場相對規模較小,銷售週期也比B2C來得更繁瑣、費時。高度競爭、利基市場、長銷售週期這些等等因素增加了B2B行銷的困難度。

對B2B而言,成功的行銷策略就是要獲得點擊、聯絡到目標客戶且建立品牌形象,並在整個銷售循環中建立品牌價值。而一個優質的行銷策略不僅能成功達到行銷目的,也能同時為其他行銷宣傳加分。

而能有同時符合以上條件的行銷策略只有一個:內容行銷。

因此,內容行銷不是一個簡單又快速的行銷方法,它需要很多努力和時間去完成,但它絕對值得您花時間去了解和實踐。

內容行銷真的有用嗎?

以往的行銷手法大多依賴付費行銷,付費廣告行銷能在短時間內就增加曝光。但付費廣告通常價格不低,考量效益後就能發現投資報酬率其實不高。

內容行銷包括部落格文章、對目標客戶寄送email廣告、重新設計企業網站等。一開始可能只會對銷售量有微小的幫助,但經過長時間的觀察後就能發現內容行銷是主要流量、潛在客戶和銷量增加的幕後突手。

B2B內容行銷

根據統計,內容行銷比傳統行銷便宜62%,但卻能產生比內容行銷成本高3倍的潛在客戶數量。但如果你想要的是一個簡單又能快速增加利潤的方法,內容行銷絕對不在你的考慮名單中。B2B內容行銷的成效是必須經由長時間的累積,但最終的收穫絕對能證明它是B2B行銷方法中最有效益的。

內容行銷包括分享實用的資訊、用輕鬆的方式討論相關主題或讓客戶覺得他們有參與感。當潛在客戶感受到您的品牌價值和建立了足夠的信任,就會無形中說服了他們的合作意願。

B2B內容行銷的小技巧:

1. 別再自我吹噓
客戶閱讀您的文章不是為了知道你成交了多少訂單、你得到了多少利益,而是認為你的文章具有了解價值。這也不是說你不能提到公司的業績或成就,但應該以一個消費者的角度來描述其中的代表意義。內容行銷的意義在於傳達企業價值,盡可能讓客戶認同你的企業理念,說服他們與你合作。

2. 重質不重量
無論是何種文章,相信大家都不願意閱讀3,000字的作文。讀者都希望能在最短的時間內得到想要的資訊,當他們閱讀了一半後,如果還是沒能得到重點,多數人都會選擇離開。
內容行銷也屬於重質不重量。如果有三個方法要分享,盡可能在一篇文中中完整說明,別為了衝量而分成三篇文章。這樣會讓客戶接受到斷斷續續的資訊,無法及時解決他們的疑問。

3. 有分享價值的內容
內容行銷的核心在於是否能吸引受眾的目光後推廣到更多族群,如果沒有辦法加以推廣得到更多曝光,那就無法達到內容行銷的目的。

五個讀者會分享的原因
-內容具有價值會娛樂效果
-內容符合個人特質
-內容可以增進人際關係
-內容具有互動性
-內容符合個人喜好或支持理念

4. 設定行銷目的
設定企業目標是內容行銷的開始,不同的目標會設計出適合的宣傳手法。如果沒有精準掌握行銷目的,將會導致錯誤的資訊傳達,造成與客戶間的誤會也降低了客戶的信任。

如何成功轉換潛在客戶?

上述提到的都是如何建立優質的內容行銷,但除了互動性的內容,以下四點教您如何成功轉換潛在客戶且增加更多訂單。

1. 取得聯絡資訊
內容行銷常常利用「閱讀更多內容」來和客戶交換聯絡資訊。透過「閱讀更多」可以更加了解客戶感興趣的主題,就能針對他們的需求推薦適合的產品。

2. 提高專業度
可以蒐集公司部落格中人氣最高的文章做成「白皮書」,或提供數據圖表、電子書、分析報告來取得客戶的聯絡方式。這樣不僅能迅速解決他們的疑問,還能提高專業度同時累積信任感。

3. 線上研討會
比起文字上的互動,人們更相信言語的溝通。線上研討會可以讓B2B企業和客戶有機會能在螢幕上面對面的交流,同時增加人與人之間的信任感。

4. 內容互動
除了上面幾點根據客戶的需求提供相關專業資訊外,可以透過網站上的互動增加客戶的參與度。像是一些試用計算功能或小問答,透過他們的回答也可以了解客戶資訊和目前情況,並幫助潛在客戶找到更適合的方向。

結語
B2B內容行銷是公司值得長期投資的項目之一,它雖然不是簡單又能快速得到獲利的辦法,但藉由長期的內容經營來累積彼此間的信任感,是訂單成交、獲利增長的幕後功臣。

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