B2B企業應該極力邁向數位化的原因

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說到數位化,B2B以及傳統產業可能不是太有興趣,畢竟2B的的商業模式不像2C的企業直接對到一般消費者,對於多花成本在建立「官網」或是買廣告、做行銷上具有不少迷思,像是「我們客戶固定且業界也都知道我們公司,我們為什麼還需要做品牌?我們不需要知名度,只需要顧好客戶關係,就能一直做生意呀!」但是,在市場日益競爭以及數位行銷的驅使之下,如何提高在客戶心中的重要性成了致勝的關鍵。而提昇「重要性」的最基本就是讓大家知道你的名字,這個名字就是公司也就是所謂的品牌。B2B企業的行銷不見得需要像B2C企業一樣必須花錢買廣告,但漸漸地也必須把B2B2C的概念放進經營裡,甚至已經要把B2B及B2C的概念拿掉,剩下P2P(People to People),因為最終的目的都是要找到終端需求。但是B2B要看的更廣,放眼整個市場,捨棄單用價格滿足客戶需求,而是要深植品牌價值在客戶端。

 

 

相較於B2C的企業,B2B企業的商業模式關鍵點在於經營長期關係,而在建立任何關係的前提都是「信任感」,而信任通常來自長時間的接觸與溝通,品牌不會自己說話,但行銷可以幫品牌說話,想做B2B行銷,能從哪開始?根據Google行銷解決方案大中華區資深業務經理蔡宗翰表示,一個好的「官方網站」極為重要!參加大型商展是B2B企業最有效的生意模式,參加展覽經費門檻高自然會產生過濾,篩選出品質較好的廠商。然而,隨著網路跟科技的發展,商機大量往線上移動,供應商的「官方網站」就成了新的「過濾器」,有了資訊齊全、體驗優良的官方網站,更容易讓採購企業將此官網擁有者列入考慮名單。

 

 

舉個例來說,曾經歷虧損將近9年的台灣面膜TT Mask製造商波特嫚生技,即便四處砸錢參展也只接過零星代工,爾後卻因在法國壯大紅回台灣,甚至最後脫離原製造商更名成立新品牌提提研,現在更在全世界多處一線高級百貨或SPA上架,除了產品本身外,他們靠的就是網路行銷。執行長李昆霖更開玩笑說:「與其說我們是賣面膜的,不然說我們是社群網站行銷公司!」本身就是「網紅」的執行長對於行銷這塊有著許多心得,什麼奇怪的點子他都有,還曾為了測試面膜的服貼度敷著自家面膜去跳傘,更喜歡配合時事做行銷,世界末日話題掀起時,他們隨即推出「沒有明天」面膜特賣,每每行銷活動一出總讓產品秒殺。也從一開始代工時在購物台一片只賣到剩10塊台幣還要跟購物台分潤,到現在一片平均70塊台幣,在國外更是破百的價格,提提研對於台灣市場的手法,一開始只開放官網到現在在些許通路上架,而最優惠的組合通常只會在官網上架,也只有長期追中的資深鐵粉才會知道這種小道消息,善用80/20法則,掌握滿滿的20,並持續影響其餘80。

「客戶黏著度」是提提研成功的大重點,因為信任而成為品牌粉絲,提提研的社群互動之高,一切來自於「分享」。執行長李昆霖不論大小事都喜歡PO上網向粉絲報告,更在每次出國洽公手寫明信片寄給品牌忠實用戶,他認為「行銷只是一次性的」,但這一次有沒有打好仗就是關鍵。他們在社群經營、鞏固鐵粉這塊的成績,除了成為向外發展的一個利據,更是讓歐美客戶羨慕不已,頻頻請教李昆霖網路行銷的方法。

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