您知道甚麼是數位行銷漏斗嗎？如何設置一個漏斗來衡量您的網路行銷目標與、客戶旅程地圖？
首先您必須先知道這一點，您可以監測和衡量您的行銷過程中的每一個步驟！而最好的方法就是開發屬於自己的行銷漏斗！如果先前已有傳統行銷漏斗的經驗，那麼轉換成數位行銷漏斗一定輕而易舉，與傳統行銷漏斗一樣，數位行銷漏斗可以幫助您分析客戶轉換過程的表現，從第一次接觸到變成忠誠客戶，它還可以協助您追蹤客戶的購買旅程，並繪製成客戶旅程地圖，在深入了解數位行銷漏斗的細節前，讓我們看看它到底是甚麼？以及您為甚麼需要創造一個數位行銷漏斗。
何謂數位行銷漏斗
數位行銷漏斗是用戶與您的品牌有所接觸時，於不同階段所遇到的一系列線上內容管道：
- 認知——最初階段：您的用戶是一個客戶、訪客或粉絲
- 考慮——深入階段：他們開始與品牌進行線上互動
- 轉換：他們成為潛在客戶至忠實客戶的過程
- 忠誠度：客戶決定加深他們對您品牌的認識時
- 擁護：客戶願意成為品牌大使並幫助宣傳品牌資訊
數位行銷漏斗也被稱為銷售漏斗，他著眼於您的整個客戶購買旅程。
為甚麼您需要一個數位行銷漏斗
首先，您需要先明白，您的潛在客戶並不會看到於網路上發布的第一個廣告時即購買，相反的，在他們準備消費或簽訂合約之前，可能需要多達6到8次的互動（七次法則），數位行銷漏斗可以幫助您在客戶的各個步驟中，掌握您的分析資料，制定一個系統來監測、追蹤與優化您的數位行銷管道，並確定廣告、社群媒體、部落格文章等數位內容的表現如何，讓您在整個過程中，更好的了解客戶，與其創造雜亂無章的內容，漏斗允許與您的客戶甚至潛在客戶建立，並維持良好的關係，以下是一個漏斗可能出現的情況：
使用Google Analytics (GA)、Kissmetrics或或Marketo、HubSpot和Infusionsoft等行銷自動化軟體可以不斷簡化與優化您的數位行銷過程，接下來讓我們看看整個過程是如何進行的。
繪製您的客戶旅程地圖
在您建立數位行銷漏斗前，您需要確定客戶旅程地圖的不同階段，通常包含以下幾點：
- 需求識別：我需要獲得甚麼？我的願望或慾望是甚麼？我希望解決的問題是甚麼？
- 研究選擇：我有哪些選擇？哪一個能夠最有效解決我的問題？
- 品牌評估：要如何知道哪個選擇最好？我有甚麼方法可以進行比較？
- 進行購買：已經做出決定，但還有沒有其他因素能夠進一步說服我？
- 購買後：對這個品牌的體驗如何？是否會推薦給親朋好友？
這5個階段大致相當於潛在客戶對您品牌的認知水平-認知、考慮、轉換、忠誠度與擁護，如下圖所示：
當我們把漏斗翻轉時，他看起來就像最初說明的版本一樣，除了不同階段，數位行銷漏斗還包括以下內容：
- 內容類型：將根據漏斗不同階段的目標而有所不同，如：提高知名度可能需要跟隨時事，若是沒培養忠誠度則可能需要有一對一的管道。
- 客戶階段：漏斗的不同層次會有不同類別的潛在客戶，從訪客到粉絲、潛在客戶、客戶、品牌擁護者⋯⋯等。
數位行銷漏斗工具與管道
數位行銷漏斗（銷售漏斗）可以捕捉到目標受眾進入網站或社群媒體的資訊，通常被分為三個部分：
- 漏斗頂部（Top of the funnel-TOFU）
- 漏斗中部（Middle of the funnel-MOFU）
- 漏斗底部（Bottom of the funnel-BOFU）
目的是培養路過的訪客使其逐步向下移動，並採取行動，這個過程被稱為潛在客戶培養
讓我們仔細看底下這個漏斗：
漏斗頂部（Top of the funnel-TOFU）
您的數位行銷漏斗的頂部是大部分客戶第一次接觸到您品牌的地方，如上圖所示，這些訪客大多是通過以下行動到達您的網站：
- 搜尋引擎優化（SEO）：他們搜尋了您網站排名靠前的特定術語或關鍵詞並點擊搜尋引擎所提共的連結。
- 社群媒體行銷（SMM）：他們會被社群媒體的內容（如：Facebook、LinkedIn、Twitter等）所吸引，並點擊連結。
- 付費廣告（PCC）：點擊了網路上於搜尋引擎、社群媒體等出現的付費廣告。
這一步的關鍵是吸引最相關和最感興趣的人進入您的網站，要做到這一點，必須要產生與分享簡短但有幫助的內容，如：部落格文章、資訊圖表⋯⋯等，能夠有效的解決客戶的痛點與需求，在這個階段，我們通常不要求銷售，這是因為第一次接觸品牌的客戶可能對您的產品或服務還不熟悉，您可以引入具體的行動呼籲（CTAs），將TOFU的訪客轉化為MOFU，其可能包括留下聯繫方式，以獲得更價值與有用的內容，如：電子書、簡報或模板等。
漏斗中部（Middle of the funnel-MOFU）
與TOFU訪客最大的不同在於，在MOFU層徘迴的人通常會與品牌有更多的聯繫，相較來說，他們是更有價值的客戶，他們決定透過提供自己的聯繫方式來獲取更多相關資訊，作為回報，他們會收到一份有價值的長篇內容或工具，也被稱為誘因磁鐵。
誘因磁鐵所包含的內容如下：
- 電子書：是MOFU專業服務的黃金標準內容，如：管理諮詢或金融服務。
- 工具和模板：每個人都喜歡下載即可馬上使用的模板，而計算機或電子表格等工具也很有價值。
- 線上研討會：替客戶提供巨大的價值，進而藉機推廣和銷售您的產品與服務。
- 白皮書：比電子書更具理論性與學術性，通常包含了許多的研究數據與結果。
- 影片：通常是教學影片。可以作為提供完整課程的''免費樣本''或作為客戶自行''DIY''的教學提示。
在這個階段，您要建立一個強大的社區，讓他們選擇訂閱您的電子郵件並且願意收到更新，在他們作為您內容行銷的受益者後，您可能會想要將他們轉換為實際的客戶，這就要到下一個階段。
漏斗底部（Bottom of the funnel-BOFU）
漏斗底部（BOFU）在您吸引了一個強大的潛在客戶，他們虔誠地追隨您之後，您需要找到機會將他們轉化成為客戶，這就是電子郵件行銷或再行銷出馬的地方，正常的情況下，一個有吸引力、具高度針對性的與相關的報價可以正中紅心-在您的電子郵件或網頁上設立一個「立即購買」的按鈕。
您可以採取甚麼策略來使潛在客戶轉變為實際客戶：
- 免費試用：這個在線上軟體（SAAS）供應商中非常常見，通常會有一個試用期限，誘導您登入自己的資料或加入會員，而等試用期限結束之後，就需要付費才得以繼續使用該服務。
- 線上評估：免費的診斷工具，如：心理測試，通過免費提供真正的價值來幫助您吸引客戶。
- 折扣券：每個人都喜歡折扣，為了創造稀有性，還可以設定限時限量來吸引客戶購買。
- 一對一諮詢：對於價格較高的產品或服務（如：法律服務），面對面的諮詢有助於推動潛在客戶購買。
請注意，僅僅讓潛在客戶成為您的客戶是不夠的，專業的行銷人員知道，客戶體驗對於長期的數位行銷至關重要，採用客戶的看法有助於提高客戶的滿意度與忠誠度，讓您有機會向他們追加銷售產品與服務，除此之外，您還可能希望鼓勵客戶成為您品牌的擁護者，您可以先給他們一個像折扣等小獎勵，讓他們參與設計您的產品。
數位行銷漏斗指標和分析
學會了吸引您的目標受眾，把他們變成商機線索，並轉化為客戶與擁護者，接下來您需要在整個銷售和行銷漏斗中追蹤和優化您的行銷表現，這就是使用分析工具進行數位行銷分析的好處，讓我們重新審視我們的數位行銷漏斗並加入指標和分析。
對於上面的例子，您可以發現對處於與您品牌接觸不同階段的受眾，需要不同的衡量方式，由此您可以分析您的投資報酬率或找到優化您的行銷業績的方法。
漏斗頂部（Top of the funnel-TOFU）衡量標準
在漏斗頂部（TOFU）有兩個關鍵指標供您參考：
- 曝光度與覆蓋率：社群媒體的覆蓋率、廣告觸及、關鍵詞搜索與瀏覽量，從您網站''跳出''的人數（即看了一個頁面就離開）可以看出您內容的是否具有「黏著度」，若跳出率越低，您將訪客轉變成客戶的機會就越大。
漏斗中部（Middle of the funnel-MOFU）衡量標準
接下來就到了漏斗中部（MOFU），關鍵指標為以下幾點：
- 內容讀者：在您的網頁上花費較多時間的訪客，可以用很多分析工具進行追蹤。
- 商機線索：通過表單等發上選擇加入的人。
漏斗底部（Bottom of the funnel-BOFU）衡量標準
需要定期追蹤以下幾點：
- 潛在客戶：不僅訂閱電子郵件還提出某些建議的人
- 客戶：完成購買過程並對您的建議有實際回應的人
- 回購客戶：對您的產品或服務進行兩次以上購買的人
- 擁護者：願意協助宣傳您的品牌的人
分析與改進漏斗性能
從上面的例子中，您可以看到100000個接觸會產生100個銷售轉化，雖然數字看起來很小，但您需要考慮您產品的價值，若產品為1000元其銷售額也非常可觀，更重要的是，漏斗的每個階段皆可以進行調整與優化，以達到最佳的轉換結果，轉換被定義為可以期望的行動，包括以下幾項：
- 增加廣告和社群貼文的觸擊率
- 減少跳出率
- 提高客戶回購率
- 擁護者數量增加
以上皆能有效提高數位行銷工作的投資報酬率。
使用分析工具來追蹤行銷漏斗的表現
現在您已經了解數位行銷漏斗的不同層次，下一步就是要創造屬於自己的數位行銷漏斗，
Google Analytics可以替您漏斗的每一個階段設立轉換目標並追從客戶從層次到層次間的流動
下面為一個簡單的例子：
使用這類型的工具，您可以更輕易地發現漏斗的缺漏、如何修補您的數位行銷漏斗，除了Google Analytics外，大多數的行銷自動化程式都有涵蓋到整個客戶旅程的詳細分析，一個詳細的漏斗分析將包含了整個客戶旅程，從認識到轉換甚至到最後的擁護。
準備好體驗數位行銷漏斗的樂趣了嗎？
希望看完之後能夠讓您對數位行銷漏斗有更深入的了解，也學會如何創造與優化您的數位行銷漏斗，但這不是看待漏斗的唯一方式，不過漏斗分析的關鍵原則大致不變，就讓我們一起享受數位行銷漏斗的樂趣吧！
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